Сейчас потенциальный клиент уже не так падок на бесплатное и всякие подарочки. Получить контает посетителя по призыву &laquo;скачай чек-лист бесплатно&raquo; не так-то просто и поэтому лид-магнит стал более сложным в построении.
&nbsp;
Во-первых, пользователь перегружен контентом &ndash; бесплатные вебинары, заманивающие клиента, всевозможные лид-магниты, которые так и кричат &ndash; давай нам свой мэйл и получай суперпользу прямо сейчас.
<img style="display: block; margin-left: auto; margin-right: auto;" src="https://rcktcpa-a.akamaihd.net/article-images/2cc39396-920a-4ba0-bf0f-ccb0120cf0dc.png" alt="" width="898" height="408" />
Во-вторых, под разные цели и аудитории работают разные лид-магниты. Под чат-бот одно, под рассылку другое. Чтобы собрать адреса, по которым пойдет рассылка, нужен хороший лид-магнит, но какой именно?
&nbsp;
В-третьих, подписка не всех устраивает. В лучшем случае она попадет в спам, в худшем &ndash; пользователь живенько нажмет &laquo;отписаться&raquo;. Первое касание здесь крайне важно.
&nbsp;
Ну и последнее &ndash; когда можно уже перестать &laquo;греть&raquo; покупателя и начать продажи? Если контент излишне агрессивно продающий &ndash; охваты снижаются. Если он суперполезный, но продаж еще нет &ndash; покупки тоже не будет.
&nbsp;
Лид-магнит &ndash; раскрываем суть
&nbsp;
Это продукт, имеющий привлекательно низкую цену (или вообще бесплатный), еще одно название &ndash; трипваер (от англ. tripwire), но все-таки в воронке трипваер обычно идет уже после лид-магнита &ndash; это условная пробная подписка за цену от 1 до 99 рублей, к примеру. Но в целом они практически сливаются и трипваер входит в лид-магниты, ведущие клиента к покупке.
&nbsp;
Обычно этот подарок или условно-платный период используют для таких случаев:
<ul>
<li>Посетителя знакомят с продуктом или брендом</li>
<li>Прогрев трафика и формирование доверия через демонстрацию профессионализма</li>
<li>Вовлечение в коммуникацию.</li>
</ul>
&nbsp;
Лид-магнит не обязательно дает высокую конверсию, это, фактически, первый этап попадания посетителя в воронку продаж.
&nbsp;
Какие могут быть лид-магниты
&nbsp;
Их разделяют на 5 видов:
<ol>
<li>Пробники</li>
<li>Тесты</li>
<li>Данные</li>
<li>Гайды</li>
<li>Подборки</li>
</ol>
<img style="display: block; margin-left: auto; margin-right: auto;" src="https://rcktcpa-a.akamaihd.net/article-images/7bdeeba3-a07e-4ad0-8670-a0ad554eeee3.png" alt="" width="899" height="508" />
Рассмотрим подробнее
&nbsp;
Пробники &ndash; это необязательно маленькая помада или миллилитр духов, как в косметическом магазине. &laquo;Пробник&raquo; онлайн &ndash; это тестовый бесплатный или условно-платный период, бесплатный первый урок курса, скидка на продукт.
&nbsp;
Тесты &ndash; это, собственно, тесты, опросы и квизы (викторины, мини-опрос с результатом в конце).
&nbsp;
В данные обычно включают исследования, инфографику и кейсы о компании. Т.е. это как раз тот раздел в лендингах, где мы пишем: &laquo;От нас ушло сто счастливых клиентов&raquo;,&nbsp;&laquo;Наши ученики заработали все деньги региона&raquo;,&nbsp;&laquo;По исследованиям, наша компания известна узкому кругу избранных лиц&raquo;.
&nbsp;
Гайды очень любит целевая аудитория разных курсов. Им можно предложить скачать методичку, подарить чек-лист, шаблон.
&nbsp;
В подборках можно предложить пользователям полезные статьи и видео, различные сервисы, приложения и инструменты. Тоже очень хорошо работает.
&nbsp;
Шаблоны и библиотеки, где можно получить ссылку и полезный контент, который можно использовать в собственной практике &ndash; это отличный лид-магнит. Очень хорошо рабтает при продвижении в Инстаграм.
&nbsp;
Собираем лид-магнит сами
&nbsp;
1 шаг - изучаем аудиторию
<img style="display: block; margin-left: auto; margin-right: auto;" src="https://rcktcpa-a.akamaihd.net/article-images/8d3a7324-0373-4178-85d8-864f643081ac.png" alt="" width="898" height="341" />
Рекомендуется использовать метод персон. Для этого создается карта персонажей, которые могут быть вашей ЦА. Метод персон включает в себя 9 вопросов, на которые нужно ответить, чтобы понять, каков портрет вашего потенциального клиента:
<ul>
<li>какую должность он занимает (важно для рынков B2B);</li>
<li>описание;</li>
<li>каков его уровень знаний о вашем продукте;</li>
<li>он сам принимает решение о покупке?</li>
<li>проблема (боли);</li>
<li>какая ситуация создает проблему?</li>
<li>что будет, если проблема не решена?</li>
<li>критерии выбора продукта.</li>
<li>закрытие возражений.</li>
</ul>
&nbsp;
Персона должна иметь мотивы купить ваш продукт. Если не знать, кому вы продаете, то и лид-магнит не будет работать &ndash; его нужно предложить совершенно конкретной аудитории на конкретной площадке.
&nbsp;
Простые примеры Персон:
&nbsp;
Есть предложение &ndash; возможность автоматизировать работу разных учреждений. Например, специализация &ndash; медучреждения.
&nbsp;
Первая &ndash; Елена Анатольевна, заместитель главврача. В IT-решениях не разбирается, но знает, что есть проблема &ndash; пациенты звонят, записываются, но на прием не приходят, денег нет. Как привлечь пациентов, чтобы им было удобно, чтобы они приходили или предупреждали, что не придут?
&nbsp;
Второй &ndash; Сережа, системный администратор, отвечает за все, вынужден решать все проблемы с любой техникой. Ему бы хотелось, чтобы все работало, как часы.
&nbsp;
Персонажи разные и их заинтересуют разные лид-магниты, но приведут они к покупке одного и того же решения. Для Сережи нужно предложить информацию по лучшим API-коннекторам, для Елены Анатольевны лучше подойдет опрос: &laquo;Как сделать вашу клинику лучше&raquo; с выводом на автоматизацию.
&nbsp;
2 шаг &ndash; отчуждаемая польза
&nbsp;
Лид-магнит должен быть ценен сам по себе, и без приобретения продукта. Не нужно обманывать пользователя, пускай это будет ценный информативный контент, иначе доверие к бренду не выработать.
<img style="display: block; margin-left: auto; margin-right: auto;" src="https://rcktcpa-a.akamaihd.net/article-images/4c76955f-d41e-4a8d-8c85-4bfbed0c3be6.png" alt="" width="900" height="593" />
Например, школа английского предлагает полезный список фраз, который можно использовать во время турпоездки за границу. Чек-листы, которые нужны конкретному профессионалу или просто в быту. Мини-планеры, которые можно распечатать. В декабре для аудитории с детьми отлично заходят адвент-календари, к примеру.
<img style="display: block; margin-left: auto; margin-right: auto;" src="https://rcktcpa-a.akamaihd.net/article-images/4542e172-7102-40db-af2e-c98480b98e26.png" alt="" width="900" height="593" />
Лид-магнит тоже нужно продать
&nbsp;
Магическое слово &laquo;бесплатно&raquo; не действует &ndash; пользователь больше не бежит за этим словом, чтобы скачать и зарегистрироваться. Поэтому описание лид-магнита, его заголовок должны закрывать проблемы клиента, демонстрировать полезность и уникальность.
&nbsp;
Даже исследование может стать лид-магнитом, если пользователю оно нужно (например, исследование поведения потребителей &ndash; входит в тип &laquo;Данные&raquo;, пригодится владельца бизнеса).
<img style="display: block; margin-left: auto; margin-right: auto;" src="https://rcktcpa-a.akamaihd.net/article-images/9a4581ea-b059-495f-9383-3cbfd7b1b76c.png" alt="" width="898" height="395" />
Квизы в ваших лид-магнитах дают двойную пользу &ndash; статистику для вас и возможность привести клиента к конкретному ответу на его вопрос. Что-то вроде &laquo;Какая дверь вам нужна &ndash; входная, межкомнатная. Для какого учреждения &ndash; квартира, бизнес&raquo;.
<img style="display: block; margin-left: auto; margin-right: auto;" src="https://rcktcpa-a.akamaihd.net/article-images/5e65450a-a529-42e7-8081-38c6c29020a5.png" alt="" width="900" height="526" />
Что не будет пользой для клиента?
&nbsp;
Перегруз данными в лид-магнитах &ndash; лишнее. Вся аналитика и исследования, вся польза на этом этапе преследует цель не просто дать посетителю пользу, но привести его к вам как клиента. Иначе вы скорее работаете как информатор для коллег, как слив данных для конкурентов, а не как рекламодатель, выстраивающий воронку продаж.
<img style="display: block; margin-left: auto; margin-right: auto;" src="https://rcktcpa-a.akamaihd.net/article-images/cd3a0e01-49f6-405b-ae4b-93729efb8129.png" alt="" width="900" height="426" />
Поэтому всегда держим в голове целевое действие, а не пытаемся играть в конференцию коллег на научном форуме. Контент преследует цель для бизнеса и должен подводить читателей к ясному выводу &ndash; вам нужен наш продукт.
&nbsp;
Стройте воронку, начиная с лид-магнита
&nbsp;
Наша бесплатная приманка &ndash; это начало цепочки прогрева. Отсюда идут сообщения, которые сужают путь клиента к покупке.
<img style="display: block; margin-left: auto; margin-right: auto;" src="https://rcktcpa-a.akamaihd.net/article-images/27d085d8-2a3b-4e67-91ba-0eb385595511.png" alt="" width="898" height="425" />Всегда ли воронка работает? Конечно, нет. Почему?
<ol>
<li>Недостаточно цепляющий лид-магнит.</li>
<li>Нет группировки аудитории, нерелевантные показы.</li>
<li>Путь клиента составлен неверно.</li>
<li>Малые охваты.</li>
<li>Недостаточно касаний по разным каналам (недоверие к бренду).</li>
<li>Возражения не закрыты.</li>
<li>Воронка в вашей нише продает очень долго (это работает с дорогими продуктами, которые покупают редко).</li>
</ol>
&nbsp;
Вспомним нашу персону из клиники, Елену Анатольевну. Как сделать так, чтобы она прошла первый этап воронки продаж? Она не понимает, что такое автоматизация ее клиники и как она будет работать. Сначала ей нужно простое и понятное объяснение. Например, статья &laquo;Как расширить медцентр&raquo; или конкретный кейс. Этот кейс будет для нее желанным вариантом развития событий. Если она прочитала его и в кейсе упоминается, что в медцентре использовали CRM, объяснили ей, как это работает &ndash; то только теперь, после прочтения первой статьи, она сможет понять лид-магнит про внедрение CRM.
<img style="display: block; margin-left: auto; margin-right: auto;" src="https://rcktcpa-a.akamaihd.net/article-images/19a0f475-6cbb-44d1-979d-e45b03ecc321.png" alt="" width="899" height="236" />
Дальше она снова получает множество бесплатных лид-магнитов: почему ей нужна помощь фирмы, которая интегрирует CRM, какие ошибки бывают у клиник при использовании системы, потом она получает первое коммерческое предложение, все еще условно-бесплатное, предложение консультации. Осталось закрыть часто задаваемые вопросы по поводу гарантий, оплаты и прочих важных организационных моментов покупки и использования.
&nbsp;
Только после этого она может получить конкретный оффер, призывающий к интеграции.
&nbsp;
Выводы:
&nbsp;
Итак, напоминаем &ndash; как собирается лид-магнит:
<ul>
<li>Узнайте свою аудиторию</li>
<li>Проработайте путь клиента</li>
<li>Создавайте лид-магниты и офферы в соответствии с первыми двумя пунктами</li>
<li>Запускайте первые лид-магниты</li>
</ul>

блог

Гайд по лид-магнитам: как прогревать аудиторию и продавать с помощью контента

Комментарии (0)

Еще статьи